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          最難的一年!東莞外貿商自述:活著難但“死不起”

          《中國經濟周刊》記者 羅赟 │廣東報道

          “創業26年來,我們經歷了亞洲金融危機、國際金融危機等大大小小的困難13次,但是這次不一樣,形勢特別嚴峻。” 東莞市順琦手袋實業有限公司董事、AOMOS·莫失品牌創始人、總經理周祥菊對《中國經濟周刊》記者說。

          海外疫情蔓延,對我國外貿產業造成沖擊,而外貿企業云集、經濟高度向外的東莞首當其沖,外貿公司的老板們都說這是“最難過的一年”。

          不過,他們并沒有坐以待斃,或許是地處“世界工廠”的外貿公司老板們都有著不服輸的精神,同時,也有“死不起”的壓力,于是,如何在疫情來襲的2020年突圍成為他們的共同話題。

           

          “直播帶貨很難,只想讓大家知道我們在做中國的品牌手袋”

          記者見到周祥菊的時候,她正在辦公區化妝,準備下午的短視頻拍攝,外貿訂單驟減的當下,東莞市順琦手袋實業有限公司(下稱“順琦手袋公司”)也在探索線上營銷模式。

          周祥菊說,自己和丈夫創業26年來,大大小小的困難經歷了不下13次,但是今年尤為特殊。“我們一般是過年前開始接6、7月份之前的外貿訂單,今年先是復工晚了,然后到3月份,國外疫情逐漸嚴重,很多訂單都推遲或取消,沒有客戶的確認誰也不敢開工,這對我們OEM廠商的影響很大。”

          于是,一向不玩視頻軟件的周祥菊也開始做直播、拍短視頻。據順琦手袋公司品牌部工作人員介紹,他們4月18日開始做直播,參與人數不算太多,主要是做手袋知識講解和送福利,目前已經形成每周直播計劃。“我們大部分包包售價都比較高,直播帶貨是很難的,所以直播的目的就是希望大家知道我們在做中國的品牌包包。” 周祥菊表示。

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          東莞市順琦手袋實業有限公司的直播間 

          順琦手袋公司一直是外貿和自有品牌“兩條腿”走路,但是外貿業務還是占了80%左右,他們的自有品牌做了近8年,今年準備擴大宣傳實現品牌化。但是,疫情的發生打亂了原本的計劃,也讓自有品牌突然站到了銷售主打的位置。

          “我們早期都是做高端定制產品,之后加入了企業定制業務,做企業聯絡客戶的伴手禮等,今年自有品牌也推出了新單品,用高定的模式制作沒那么貴的包包,目前基本是企業訂單和由這個新單品帶來的訂單。”周祥菊表示,新單品售價在2千元左右,基本不賺錢,更多的是為了維護合作關系和開發新客源。

          在等待國外疫情好轉的過程中,周祥菊帶著公司品牌部同事打開線上營銷之路,與此同時,也啟動了婚慶包這個新的業務模塊。“二十幾年都過來了,希望這次也能平安度過。” 周祥菊表示。

          面對疫情期間公司開支方面的壓力,周祥菊坦言,沒有收入的一季度太痛苦了,國外的工廠是自建的,為了止損已經暫時關閉了,但是總部的辦公區和工廠還是需要支付房租、水電費用的,再加上工人工資、社保等,1個月固定開支就要上百萬。

          近三個月,東莞市也相繼出臺“助企撐企15條”、“助企復工10條”、“優化服務15條”、“加快復蘇16條”等政策,促進企業及項目復工復產,并通過減稅降費,減輕企業負擔。

          例如對2月至6月社會基本醫療保險單位繳費減半征收,受疫情影響的企業可申請停繳、緩繳6月30日前住房公積金,出臺減租實招,組織各級物業免收或減半征收租金等。

          據了解,在政府出臺的助企政策幫助下,順琦手袋公司免繳了2月租金,減少了部分人工開支等。但是,接下來沒有足夠的訂單,支出還是成倍增長。周祥菊表示,希望政府相關部門能夠實施更多的助企政策減少固定開銷。

          “美國人的浪漫讓我們產值超千萬,如今要準備開發歐亞市場”

          走進東莞市玉滿堂科技實業有限公司(下稱“玉滿堂公司”)的樣品展覽室,琳瑯滿目的裝飾品映入眼簾,每一個設計精美的裝飾品都有讓人駐足觀賞的欲望。據該公司執行董事龍珊妹介紹,這里起碼有幾十萬種產品。

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          東莞市玉滿堂科技實業有限公司 樣品展示室  攝影:《中國經濟周刊》記者 羅赟 

          玉滿堂公司主要生產家庭裝飾、花園系列裝飾和節日禮品等,包括電子裝飾和五金裝飾,產品100%出口美國。公司工作人員向記者介紹,美國人比較浪漫,喜歡根據不同季節和節日更換家里的裝飾,而很多裝飾產品都需要提前供應市場,往年這個時候,公司已經在設計和生產圣誕節裝飾品了。

          目前,由于美國的疫情越來越嚴重,公司外貿訂單下降一半左右,龍珊妹坦言,今年是創業16年來“最難過的一年”,預估今年公司產值會從去年的5千多萬元下降到2千萬元左右。

          相比起其他服裝紡織類企業轉戰內銷,試水直播帶貨,玉滿堂公司的產品比較難嘗試相同路徑。

          “一個是我們的裝飾品不是生活剛需,國內需求量也較少,另一個是賣出去幾千件產品并不能解決問題,我們都是設計師修改好圖紙后,按照確認后的樣品進行大批量生產的模式,一個訂單就幾十萬件。”龍珊妹表示,雖然不做直播,但是玉滿堂公司在阿里巴巴國際站有上線,不過,受到疫情影響,最近的線上訂單也非常少。

          除了減免房租、延緩工人社保繳納外,玉滿堂公司今年還申請到了165萬元貸款。據龍珊妹介紹,當地政府有專門針對他們這種中小企業的貸款,操作簡單,利息不高,只是持續沒有訂單,每個月要負擔約100萬元的固定開支還是有點困難。

          記者在玉滿堂公司的工廠看到仍有一些工人在制作五金配飾。據龍珊妹介紹,他們目前制作的都是過年前接的少量未完成訂單,“我們已經做好了準備,如果過兩個月還沒有訂單,下半年就全員放假。”

          其實,近幾年,通過不斷購進機器替代人工,加大研發投入,玉滿堂公司的員工人數也在逐漸減少,去年僅有100名員工,今年訂單少了之后,只有90名員工了,對于被裁減的員工,龍珊妹表示,考慮介紹到其他老鄉工廠工作。

          雖然做好了全員放假的準備,但是公司的自救進程不會斷。接下來,他們打算開發歐洲、日本、韓國等地的客戶。此外,近期玉滿堂公司也接到了一些房地產企業的裝飾品訂單,算是一種業務補充。 

          “汽車行業罰款太高以致我們‘死不起’,零件研發就要半年以上”

          會客室里,東莞市一家汽車配件公司的負責人陳依曼指著桌上的一套茶具對記者說,疫情期間,外貿不好做,公司在增加內銷比例,因此公司員工建議她學喝茶,以前有客人來都是泡咖啡,所以現在她泡茶的技術還不算嫻熟。

          據陳依曼介紹,公司以前主要做汽車配件代加工,從去年開始加入研發業務,也開始涉足內銷市場,目前內銷占比在30%左右。

          “從2018年中美貿易戰開始,我們就感覺只做代加工不行,也是從那時起,西方國家都開始強調制造業回歸。我們預估往后幾年,自動化程度高的產業一定會遷移回本國,像直接能用機器替代人工的產業一定會想辦法移回去,移不走的可能是供應鏈比較復雜、比較長的,不是十幾個零件可以搞定的,像珠三角的電子信息產業在疫情過后就會恢復得比較快。”陳依曼向記者表示。

          當天,記者到達該公司時接近晚上7點,但是,該公司研發部工作人員還在加班趕圖紙、開會討論技術方案等。陳依曼提到,到目前為止公司沒有人放假待工,都在趕今年2月之前接的訂單和去年承接的研發訂單。但是,如果接下來的5月份沒有新的訂單,會考慮以最小體量來維持公司運轉,甚至考慮到成本因素,有些小訂單就不接了。

          陳依曼表示,目前公司內銷業務模塊主要承接汽車前裝業務(為整車廠做配套),汽車行業是一個非常嚴肅的行業,前裝業務更有著非常嚴格的管控體系,整個研發、設計、驗證的過程至少需要7到8個月的時間。

          “去年接的前裝項目,量產時間在今年的9月、10月,一個項目里的供應商很多,而整車廠對于時間節點不能接受任何延誤,如果哪個環節出了問題,整車計劃就會被打亂,所以,罰金也非常高,我們是真的‘死不起’,砸鍋賣鐵都要撐下去。”陳依曼說。

          據了解,這家汽車配件公司現在一邊承接客戶的研發訂單,另一邊也在和客戶洽談研發成品的國內代理業務,希望能夠多一些途徑增收。

          “30天拿下15萬+訂單,我們沒經驗但有實力”

          東莞市慕思寢室用品有限公司(下稱“慕思公司”)在全國有4000多家專賣店,如果4000多家專賣店不開業的話,1個月的整體費用要8000多萬元,若持續三四個月,幾個億就沒了,這對一個企業來說是比較嚴峻的。

          于是,兩個月多前,慕思公司總裁姚吉慶就在惆悵疫情使得家具行業陷入了“冰點”。但令他沒想到的是,5場全國性直播,全國600萬+網友在線觀看,為慕思公司贏得超過15萬單的訂單量。

          在此之前,慕思公司還是個“無直播經驗”、“無運營賬號”、“無直播網紅”的“三無”直播新手。

          據了解,自2月1日起,慕思公司就開始了整個戰略的籌備,建設1000家經銷商線上微商城以及完成KPI數字化體系。在30天時間里,展開了全國抗疫特惠直播、全國微信私域流量運營以及攜手居然之家直播活動三條戰線。

          因此,從直播新手發展成帶貨“網紅”,離不開慕思公司快速的營銷反應力和創新的數字化生產及營銷實力基礎。

          姚吉慶表示,居然之家是家具行業里最早做新零售的,這對他們來說是一個非常好的機會。

          而直播帶貨的成功,不僅僅是慕思公司的一次新嘗試,對于疫情下的家居行業來說也是個利好消息。

          慕思公司表示,雖然在未來的一段時間里,線下體驗依然是主流的消費者體驗渠道,線下門店也依然是家居行業的主要銷貨渠道。但是,相信隨著家居新零售時代的到來以及互聯網新體驗形式的多元化,未來會迸發出更多樣化的銷貨新模式。

          據4月1日淘寶直播發布的數據顯示,廣東品牌在淘寶直播迎來開年來首輪爆發增長,在淘寶直播購物節成交占比達全國三分之一,東莞直播成交量排名全省第四。

          從這些外貿企業積極自救的案例中,我們發現東莞不再是以前那個只做“代加工”的“外貿城市”,這個“世界工廠”正在向著高端化邁進,打造品牌、開發多元業務、加大研發投入、創新營銷模式等已經在東莞“制造業”這塊底色上添上了濃墨重彩的一筆。

          責編 | 呂江濤

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